Ο Πελάτης ως Χρηματοδότης: μια όχι και τόσο διαφορετική προσέγγιση στην επιχειρηματικότητα

 By: Alexis Komselis, Director, ALBA Hub for Enterprise and Development 

Η κύρια αγωνία όλων των νέων επιχειρηματιών είναι η χρηματοδότηση. Δυστυχώς τα τελευταία χρόνια το πρόβλημα έχει γίνει πιο έντονο, τόσο γιατί οι παραδοσιακές μορφές χρηματοδότησης έχουν «στερέψει» όσο και επειδή οι περισσότεροι επιχειρηματίες εστιάζουν υπερβολικά σε αυτό. Παράλληλα, έχουν ήδη μπει στο λεξιλόγιό μας όροι όπως το Venture Capital και οι Business Angels, σε μια προσπάθεια να προσεγγίσουμε νέες μορφές χρηματοδότησης ή να επαναπροσδιορίσουμε άτυπες μορφές επενδύσεων.

Ταυτόχρονα, όσοι χρηματοδοτούν επιχειρήσεις και όσοι υποστηρίζουν νέους επιχειρηματίες έχουν την αγωνία του Product-Market Fit, όπως το περιέγραψε ο Marc Andreesen. Τον τρόπο δηλαδή με τον οποίο μια επιχειρηματική ιδέα επιλύει ένα startup-marketing-pyramid-300x289πρόβλημα ή ικανοποιεί μια ανάγκη των δυνητικών της πελατών. Για να καταλήξει ο επιχειρηματίας σε αυτό θα πρέπει να αναλύσει την αγορά, τις ομάδες πελατών και το προϊόν ή την υπηρεσία του στο ίδιο πλαίσιο. Να αντιστοιχίσει ανάγκες, προβλήματα και προσδοκίες με συγκεκριμένα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας του. Τελικά, θα πρέπει να κάνει και την υπέρτατη δοκιμή που δεν είναι άλλη από την πώληση. Είναι λογική αυτή η αγωνία του επενδυτή, μιας και θέλει να εξασφαλίσει ότι η επιχείρηση στην οποία θα επενδύσει έχει ένα δοκιμασμένο προϊόν που «μιλάει» στην αγορά και υπάρχουν πελάτες που είναι έτοιμοι να πληρώσουν για αυτό.

Ο συνδυασμός αυτών των δύο αγωνιών ίσως είναι και το μυστικό πολλών επιτυχημένων επιχειρηματιών που συχνά χρησιμοποιούμε για παράδειγμα. Επιχειρηματίες που δεν ακολούθησαν την ευθεία Ιδέα – Επιχειρηματικό Σχέδιο – Επενδυτής, αλλά εστίασαν στην σχέση με τους πελάτες τους και κατάφεραν να αντλήσουν τα πρώτα τους χρήματα από πωλήσεις. Πέρα από τις παραδοσιακές επιχειρηματικές ιδέες, πολλές τεχνολογικές επιχειρήσεις που ακολουθούν μεθοδολογία lean startup εφαρμόζουν το ίδιο μοντέλο με το λεγόμενο Minimum Viable Product (MVP). Την έμπρακτη δοκιμή στην αγορά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας σε αρχικό στάδιο εξέλιξης, ώστε να λάβουν ερεθίσματα από τους πελάτες τους και να κάνουν τις απαραίτητες αλλαγές πριν προχωρήσουν στην πλήρη ανάπτυξη. Με αυτόν τον τρόπο δοκιμάζουν το Product-Market Fit, κατανοούν τις ανάγκες του πελάτη και δημιουργούν ένα ακόμα πιο στοχευμένο αποτέλεσμα. Σε πολλές περιπτώσεις δε, συνειδητοποιούν ότι δεν υπάρχει ενδιαφέρον από πελάτες και αποφεύγουν την επιπλέον ζημιά (failing early – failing small).

Πρόσφατα φιλοξενήσαμε τον Kαθηγητή του London Business School John Mullins, ο οποίος μίλησε για το καινούργιο του βιβλίο «The Customer-Funded Business». Μέσα από αυτό το βιβλίο ο Mullins προσεγγίζει τον τρόπο με τον οποίο νέες επιχειρήσεις Cover_smallμπορούν να αντλήσουν τα πρώτα τους χρήματα από την αγορά. Αποδεικνύοντας έτσι ότι έχουν δημιουργήσει το κατάλληλο προϊόν για το οποίο υπάρχουν πελάτες διατεθειμένοι να πληρώσουν. Η έρευνά του βασίστηκε σε επιτυχημένα παραδείγματα όπως αυτά των Michael Dell και Bill Gates, αλλά και στον τρόπο που νέες επιχειρήσεις εφαρμόζουν συγκεκριμένες τεχνικές για να χρηματοδοτηθούν από πελάτες τους.

Ο Mullins αναφέρει ότι και οι επενδυτές πλέον αναζητούν επιχειρήσεις με αποδεδειγμένη δυναμική στην αγορά, έτσι ώστε να μειώσουν το ρίσκο τους. Άλλωστε, οι επενδύσεις αρχικού σταδίου (Seed) ή πρώτου γύρου (Series A) έχουν πολύ υψηλά ποσοστά αποτυχίας. Δεν είναι τυχαίο ότι κορυφαίοι επενδυτές εκτιμούν ότι το ποσό χρηματοδότησης σε αυτά τα δύο στάδια είναι αντιστρόφως ανάλογο με την πιθανότητα επιτυχίας. Γεγονός που οι επενδυτές γνωρίζουν και συνυπολογίζουν όταν επιλέγουν επενδύσεις, αλλά οι επιχειρηματίες συνειδητοποιούν με τον χειρότερο τρόπο τις περισσότερες φορές. Αντίθετα, αν μια επιχείρηση έχει αναπτυχθεί μέχρι έναν βαθμό βασισμένη σε πωλήσεις, μπορεί πιο εύκολα να προσεγγίσει χρηματοδότες αν το επιθυμεί. Σε αυτήν τη περίπτωση βέβαια, θα είναι και οι όροι της επένδυσης ευνοϊκότεροι για την επιχείρηση.

Σε αυτό το πλαίσιο, ο Mullins προτείνει πέντε εργαλεία που έχουν χρησιμοποιηθεί από νέες επιτυχημένες επιχειρηματικές ομάδες. Τα εργαλεία αυτά αναφέρονται επιγραμματικά στον διπλανό πίνακα και αφορούν σε:
(1) Μοντέλα «Προξενητή» ή Πλατφόρμας,  (2) Προπληρωμένες αγορές, (3) Συνδρομές,
(4) Μοντέλα περιορισμένης προσφοράς και (5) Προϊόντα που προέκυψαν από υπηρεσίες.mm

Τα μοντέλα «Προξενητή» ή πλατφόρμας αναφέρονται σε ιδέες που βασίζονται στην
δημιουργία μιας αγοράς για να βρεθούν πωλητές και αγοραστές. To παράδειγμα που χρησιμοποιεί ο Mullins είναι αυτό της Airbnb που ξεκίνησε με την προσωπική επένδυση των ιδρυτών το 2007. Οι προπληρωμένες αγορές αφορούν επιχειρηματικά μοντέλα στα οποία ο πελάτης προ-αγοράζει υπηρεσίες. Παράδειγμα αποτελεί ο Vinay Gupta από  την Ινδία και η επιχείρησή του Via.com που εκμεταλλεύτηκε ένα κενό στην τουριστική αγορά της χώρας του.

Αντίστοιχα, οι συνδρομές είναι ένας έξυπνος τρόπος για να εξασφαλιστεί εισόδημα που θα χρηματοδοτήσει την παροχή της υπηρεσίας, όπως η επιχείρηση TutorVista που παρέχει υποστήριξη σε μαθητές. Η επιχείρηση πουλήθηκε από τον ιδρυτή της Krishnan Ganesh στην Pearson για 213 εκατομμύρια δολάρια με μηδενική αρχική επένδυση. Η Γαλλική vente-privee πουλάει διαδικτυακά ρούχα γνωστών οίκων τα οποία έχουν μείνει σε αποθήκες με την μέθοδο των flash sales, δημιουργώντας έτσι ένα μοντέλο έλλειψης προσφοράς για να πουληθούν άμεσα. Τέλος, η δημιουργία ενός προϊόντος από μια υπηρεσία που παρέχεται τακτικά και σε διάφορους πελάτες δίνει τη δυνατότητα της αυτοχρηματοδότησης. Εκτός από το πολύ γνωστό παράδειγμα της Microsoft που δημιούργησε τα Windows ύστερα από διάφορα λειτουργικά προγράμματα που έφτιαξε για πελάτες της, ο Mullins αναφέρεται και στην GoViral που ξεκίνησε στην Δανία και εξαγοράστηκε από την AOL.

Ίσως τα παραπάνω εργαλεία να μην ταιριάζουν απαραίτητα σε κάθε κλάδο ή δραστηριότητα. Ειδικά όταν απαιτείται σημαντική αρχική επένδυση εγκατάστασης μοιάζει δύσκολο να μπορέσει κάποιος νέος επιχειρηματίας να την χρηματοδότησει με έσοδα από πωλήσεις. Το σημαντικό όμως είναι να είναι πάντα στο επίκεντρο ο πελάτης που θα κληθεί να πληρώσει για το προϊόν ή την υπηρεσία. Δυστυχώς βλέπουμε όλο και περισσότερους νέους επιχειρηματίες να προσπαθούν να πουλήσουν σε επενδυτές, παρά σε πελάτες. Άλλωστε, η σύγχρονη πρακτική μας δείχνει ότι όλο και περισσότερα επιτυχημένα παραδείγματα νέων επιχειρήσεων ξεκινούν με μικρά βήματα, αναπτύσσονται οργανικά και ουσιαστικά περιμένουν τους επενδυτές να χτυπήσουν την πόρτα!

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s